Бізнес: організація служби кур'єрської доставки для корпоративних клієнтів
Організація кур'єрської доставки для корпоративних клієнтів може забезпечити досить стабільний дохід з низькими ризиками, якщо спочатку правильно запустити процес і організувати контроль за виконанням.
Бізнес створюється поетапно.
Перший етап: розробка умов і цінової політики. Перш ніж розпочати таку справу, важливо оцінити його перспективи в конкретному місті і за цілком конкретних заданих умовах. Досвід такого бізнесу показує, що контракт з організаціями по абонплаті можливий лише у випадках, при яких вартість абонплати складе не більше третини зарплати потенційного кур'єра (водія), одночасно включаючи в себе прийнятне кількість безкоштовних заявок. Разова оплата стане організаційно вигідною і можливою при співвідношенні абонентых клієнтів до разових як 5:1.
Другий етап: напрацювання ядра клієнтської бази та запуск.
Потенційно цікавими можуть бути корпоративні замовники, які мають справу з нерегулярними кур'єрськими відправками, коли зміст спеціального водія або кур'єра є невигідним.
Для роботи із залученням таких клієнтів потрібно менеджер, в силу специфіки отримує ставку і відсоток. Підійти може і працівник, який працює вдома, але тоді стануть неодмінними умови виконання плану контактів із щоденним звітом, тому покладатися на людський фактор занадто ризиковано.
Менеджер в офісі повинен тільки приймати дзвінки (та електронну пошту), а також вести звітність між іншими співробітниками.
Кур'єрів буде потрібно не менше двох, тому навіть одиничних перших клієнтів необхідно обслуговувати, а ризик накладок з часу завжди існує. Один з кур'єрів на даному етапі може мати статус старшого (це навіть ефективніше, ніж використовувати логіста), саме він буде розподіляти виконання замовлень.
Що необхідно мати?
- Власний офіс, навіть якщо під нього відвести незначні площі. Сюди ж включаються необхідні комунікації (телефон, інтернет) та інші офісні витрати;
- Сайт;
- Бухгалтер, що займається складанням договорів та веденням бухгалтерії; до етапу виходу на значні обороти слід замовити з аутсорсингу;
- Адвордс - і директ - реклама в пошукових системах (як мінімум перші півроку інша інтернет-реклама і особливо СЕО ефекту не дадуть). Ні в якому разі не можна використовувати відразу значні бюджети: дану задачу (за умови самостійної організації) слід розглядати як допоміжну, витрачаючи не більше 300-500 доларів в перші місяці і не більше 10% від обороту в майбутньому;
- Первинна поліграфія (визикти, проспекти тощо).
Мінімальний штат на даному етапі:
- менеджер з розвитку та пошуку клієнтів (200 доларів в місяць + відсоток). Стандартний відсоток у цих випадках становить 5%, проте за ситуації можливі варіанти. До того ж є умови, що менеджер отримує відсоток від залучених клієнтів весь час їх роботи (але відсоток менше), а є умови, які дають збільшений, але одноразовий відсоток;
- 2 кур'єра (200 доларів + всі види проїзних + вироблення, а також доплата в 100 доларів старшому кур'єру);
- офіс-менеджер, який відповідає на дзвінки і приймає замовлення (400 доларів);
- бухгалтерський аутсорсинг (до 300 доларів щомісячно).
Зарплатний фонд без урахування відсотків та вироблення досягне до 1400 доларів. Операційні витрати (сайт, інтернет-реклама, поліграфія тощо) буде коштувати 500-800 доларів, офіс - від 500 доларів.
Важливо: не можна на ранній стадії поєднувати менеджерів з пошуку клієнтів і менеджера в офісі.
Методика пошуку клієнтів і цінова політика
Як вже говорилося, потенційно цікавими є компанії з невеликим штатом. Пріоритет повинен віддаватися новим компаніям, які тільки створюються (або заїжджають в новий офіс).
Саме тому ведеться облік нових бізнес-центрів: дізнатися загальний список заїжджають сюди юросіб не складе праці, до того ж самі компанії активно рекламують свій новий адресу. Для оперативності ведеться дистанційний контроль і телефонний прозвон, тому що важливіше всього кількість дзвінків. Норма додзвонів для менеджера повинна становити не менш як 50 на день.
На етапі становлення не варто боятися давати занижені ціни, при цьому позначаючи їх тимчасовий акційний характер: наприклад, 100 доларів в місяць абонентської плати, що включає в себе одну оплачену послугу кур'єра на робочий день (але якщо кур'єр не був викликаний, перенесення виклику на наступний день не відбувається).
Ціна додаткових замовлень в день повинна коштувати не більше 50% від вартості стандартного замовлення без абонплати. Це дозволить у максимально стислі терміни (2-3 місяці) вийти на нульову операційну рентабельність.
Окремі замовлення (без абонплати) стають вигідні тоді, коли кур'єри вже мають діючі маршрути та частково зайняті.
Важливі моменти.
На тлі високої конкуренції даний бізнес може розвиватися лише тоді, коли зробить ставку на нішу і буде враховувати важливі правила:
1) Великі конкуренти завжди зможуть дати більш привабливу ціну за великим кур'єрським доставок, тому якщо немає можливості створювати потужне підприємство з власним автопарком, то ставка повинна робитися тільки на доставку ділової кореспонденції та бандеролей.
2) Відсутність габаритних вантажів дозволяє зробити максимальну ставку на мобільність, а це виправдовує відсутність автотранспорту: в пробки і «годину пік» кур'єр може використовувати метро або максимально оперативні в поточних ситуаціях види транспорту.
3) Ні в якому разі не можна орієнтуватися на найменший показник ціни: дешевше всіх будуть коштувати послуги приватників (подібні послуги можуть пропонувати студенти тощо), проте останні все одно не забезпечать бухгалтерського оформлення послуги (а це економить замовнику кошти на податках) і не можуть вважатися повною мірою надійними. У той же час, зустрічаються оголошення таких кур'єрів можна використовувати для наймання їх на свою службу.
На що можна розраховувати?
Тільки змінні витрати на такий бізнес складуть близько 3000 доларів в місяць. У той же час одноразові вкладення (створення сайту, реєстрація компанії, обладнання (якщо потрібно) технікою тощо) більш ніж індивідуальні. До 20% обороту буде йти на процентні виплати персоналу (див. вище).
Тобто точка нульової рентабельності починається з позначки близько 4000 доларів в місяць. Такий рівень забезпечать близько 30 клієнтів на мінімальній абонплаті, якщо враховувати практичний досвід доплат за поїздки понад графіка на позначці 30%-40%. З урахуванням наявності поодиноких несистемних замовлень буде достатньо і 20-25 постійних клієнтів, укласти договори з якими реально за 2-3 місяці.
Складність полягає в тому, що ключове значення матиме рівень організації бізнесу: хоча тут і є можливість з відносно малими вкладеннями швидко вийти на прибутковість, але ціна помилки буде вкрай високою на будь-якій стадії.
