Посередницький бізнес у сфері сертифікації продукції
Сертифікація - досить вузька галузь, тому часто доводиться пояснювати, чим конкретно займається людина, що працює в цій галузі. Якщо коротко, то суть в наступному: будь-яка продукція, вироблена в Росії, а також продукція, ввезена з метою продажу або експлуатації на територію РФ вимагає підтвердження відповідності вітчизняним стандартам (наприклад, Дсту). Формою такого підтвердження є сертифікат. Всі питання, пов'язані з оформленням будь-якого виду сертифіката, регулюються законодавством, а, отже, і організації, що займаються сертифікацією або є «федеральними державними установами», або повинні отримати необхідну акредитацію від держави на право здійснення такої діяльності. Це і є відповідь на питання «Хто виконавці?».
Хто клієнти?
Клієнтами у даній галузі є російські та іноземні виробники, або дистриб'ютори та постачальники іноземної продукції. Це комерційні організації, яким важливі терміни. Вони звикли працювати швидко і готові платити за швидкість. Від наявності або відсутності у них сертифіката на свою продукцію залежать їх продажу, участь в тендерах і т.д., тому питання «купити чи не купити» у таких компаній не виникає. А виникає питання «У кого купити?».
Відповідь на питання «де шукати клієнтів?» напрошується сам собою - в інтернеті є достатня кількість готових тематичних баз компаній, що виробляють певні види продукції. 30 - 40 холодних дзвінків в день по таким клієнтам дасть в результаті дві-три компанії, яким щось буде потрібно саме зараз. За тиждень роботи, як правило, з'являється 10-15 «гарячих» клієнтів, з яких одного-двох влаштують Ваші умови, і вони будуть готові платити. Так виглядає воронка продажів в цьому бізнесі.
Чому на цьому ринку потрібні посередники?
Причин кілька:
1) Організації, близькі до держави поки що не зовсім розуміють, що таке сервіс иклиентоориентированность. На сьогоднішній день далеко не всяка компанія-клієнт готова витрачати час своїх співробітників на те, щоб вони контролювали виконання роботи сертифікаційними органами. Їм простіше віддати цю задачу посереднику, який радий старатися за невелику націнку.
2) Сертифікати потрібні не регулярно, а тільки тоді, коли з'явилася нова продукція (ще не сертифікована) або закінчився термін дії раніше випущеного сертифіката на стару продукцію. З цієї причини компанії-клієнту невигідно тримати в штаті співробітника, що займається сертифікацією. В такому випадку послуги посередника стають затребуваними.
3) З часом посередник знаходить собі постійних виконавців, яким він забезпечує потік клієнтів, за рахунок чого виконавець може робити дисконти для посередника (іноді навіть давати вартість нижче ринкової), що дозволяє посереднику запропонувати клієнту кращу ціну за послуги.
4) У самого виконавця в структурі, як правило, відсутній підрозділ, що займається залученням клієнтів, тому цю функцію взяли на себе посередники.
Як організувати бізнес?
Види сертифікації? Який вибрати?
У даній сфері, як і в багатьох інших бізнесах, працює правило «Специализируйся або помри». Для посередника воно особливо важливо на початковому етапі розвитку бізнесу.
У кожного виду продукції свій сертифікат. Харчова продукція - одне, продукція легкої промисловості - друге, промислове обладнання - третє, медична продукція - четверте і т.д.
Вартість оформлення різних видів сертифікатів різниться у кілька десятків разів. Наприклад, якщо документ на текстиль коштує близько 10 - 30 тисяч рублів (при цьому дохід складе близько 5-10 тисяч), то вартість документа на промислове обладнання знаходиться в діапазоні 200 - 600 тисяч рублів (з доходом від 50 тисяч з однієї операції).
Від вибору виду сертифікації буде залежати і модель побудова бізнесу - це рідкісні, але високомаржинальних угоди з дорогим сертифікатами, або це велика кількість угод за сертифікатами, вартість яких не перевищує 20-30 тисяч рублів. У першому випадку, з усіма завданнями можна впоратися самостійно - це пошук і дзвінки клієнтам, пошук виконавців, укладення договорів, контроль виконання робіт.
А в другому випадку або необхідно забезпечити великий потік клієнтів, для цього необхідно чоловік п'ять менеджерів, які будуть займатися пошуком клієнтів, дзвінками і документообігом по кожній угоді, або задовольнятися невеликим заробітком.
Скільки грошей вкласти у справу?
На даний момент відомі приклади тих, хто почав такий бізнес самостійно, без найму працівників. Стартовий капітал в такому випадку включає тільки витрати на відкриття юридичної особи, оплати телефонного зв'язку та інтернету, і, суми, необхідної для того, щоб нормально жити до перших продажів (як правило, перша угода закривається через 1 - 3 місяці).
Цей бізнес може обійтися і без офісу - більшість угод укладаються по телефону та електронній пошті, тим більше, що клієнт в більшості випадків знаходиться в іншому місті чи навіть країні. Зустрічі, якщо клієнт наполягає, можна проводити на території Виконавця або самого Замовника. Оплата робіт виконавця - тільки з коштів, сплачених за роботу замовником.
Яка процедура сертифікації?
В питаннях процедури також танцюємо від виду сертифіката. Якісь папери оформляються за дві години, а для деяких потрібно до півроку. Все ж у розумінні процедури можна прийти до спільного знаменника:
Отже, клієнт згоден працювати на запропонованих умовах, підписав договір і сплатив аванс.
1 етап: надання клієнтом необхідної інформації, заявок, документів, зразків продукції (при необхідності) тощо;
2 етап: робота виконавця. Проведення випробувань продукції в лабораторії (при необхідності), підготовка матеріалів за результатами випробувань, підготовка макету сертифіката;
3 етап: Узгодження макета із замовником;
4 етап: Друк сертифіката на особливому бланку, проставлення необхідних підписів на сертифікаті (в залежності від виду документа, його підписує або сам виконавець, або гос.структура, наприклад, Росстандарт, а в деяких випадках і сам Замовник).
Як ознайомитися з продуктом і процедурами? Де брати інформацію?
Вище згадувалося про те, що всі процеси, пов'язані з сертифікацією регулюються законодавчими актами, які без праці можна знайти в мережі. Якщо Вас не лякає сухий юридичний мову, то в цих законах можна знайти відповіді на всі питання. Самий корисний досвід і знання, звичайно, купуються в спілкуванні з клієнтами, тому найкращим варіантом буде поєднання цих двох джерел знань.
Також можливий варіант - це попрацювати у посередника, що працює на ринку послуг з сертифікації. Там навчать, і підтримають у процесі отримання досвіду. Плюс буде можливість подивитися на «кухню», позначити для себе підводні камені і труднощі. Крім того, вийде вже обзавестися деякими клієнтами, але це вже питання етики - клієнти все ж належать компанії, і відводити їх все ж не зовсім красиво.
У висновку хотілося б відзначити, що цей бізнес будується, насамперед, на умінні продавати, тому тим, хто вирішить спробувати себе в цьому, потрібно майстерно володіти навичками продажів та мати досвід холодних дзвінків. При відсутності наполеонівських планів розвитку цього бізнесу, за півроку - рік виходить напрацювати постійних клієнтів і вийти на стабільний прибуток.
