Подорожувати люблять всі. У всякому разі, багато хто з тих, у кого є можливість хоч раз на рік відпочити за кордоном, намагаються не відмовити собі в цьому милому задоволенні. Чому б тоді не поексплуатувати собі на користь цю людську пристрасть? Здавалося б, що може бути простіше - відкрити власне турагентство? Відкрити, дійсно, не проблема. Куди складніше закріпитися на ринку. Тому, готовий бізнес-план допоможе вам зорієнтуватися в цій сфері і не просто реалізувати свої ідеї, але й отримати прибуток.
ЗБОРИ ЗАБЛУЖДЕНЙ.
Для початку важливо усвідомити собі, що туристичний ринок складається з операторів і агентів. Так, за останніми даними, сьогодні в Росії офіційно зареєстровано 3 490 туроператорських компаній і 8 788 турагентств.
Перші створюють туристичний продукт: викуповують номери в готелях, замовляють в авіакомпаніях чартерні рейси, організують наземне обслуговування (зустрічі і проводи в аеропорту, розвіз по готелям), прокладають екскурсійні маршрути і т.п. Другі - лише реалізують розроблені оператором турпакети, тобто є роздрібними продавцями. З цим пов'язано, мабуть, перше оману, що бути турагентом дуже просто: самому-то нічого робити не потрібно, всього лише реалізуй чужий продукт. Відкрив офіс в прохідному місці, посадив біля телефону товариська панночку - і збирай собі гроші з численних клієнтів. Сувора практика, однак, свідчить: змусити людину викласти заощадження за поїздку, якість якої заздалегідь оцінити досить важко, не так-то просто. До речі, щодо грошей. Помилка друга і найголовніше: більшість обивателів вважає, що агенти продають путівки з власної накруткою, та її розміри залежать винятково від жадібності і амбіцій компанії. Насправді ж агентства живуть на операторську комісію, яка, як правило, становить 10%. Якщо врахувати, що влітку найбільш затребуваними є дешеві тури в Туреччину за 300 доларів з людини, а взимку - в Єгипет за ту ж ціну, то легко підрахувати, скільки агентство заробляє на кожному клієнті.
Ймовірно, хтось помітить, що агентство може легко переступити закон, відійти від операторських тарифів і виставити наївному туристу свої завищені розцінки. У принципі це, звичайно, можливо. Однак сьогодні такого простодушного клієнта треба ще пошукати. Навпаки, в боротьбі за клієнта багато фірм нерідко жертвують частиною своєї комісії і пропонують покупцям знижки - часом до 5%, тобто до половини свого прибутку. Публіка нині пішла освічена: туристи самостійно проводять моніторинг ринку, самі по Інтернету знаходять найбільш вигідні пропозиції і під загрозою піти в іншу фірму вимагають особливих пільг.
«Вражаюча картина, -діляться наболілим співробітники агентств. - Людина торгується з тобою за кожну копійку, всю душу вимордує, а потім так ненав'язливо запитує, чи вистачить йому на відпочинку двох тисяч доларів або взяти побільше».
Загалом, легким агентський бізнес ніяк не назвеш.
Проте щороку навесні в Росії відкриваються тисячі (!) нових турфірм. Правда, вже восени переважна більшість їх закривається. Одні - до наступного літа, інші - назавжди. Наприклад, цього літа тільки в Бєлгороді з'явилося більш 50 агентств, хоча, за визнанням фахівців, реально і ефективно в місті працюють лише десять компаній, і цього цілком достатньо для обласного центру. Втім, сказати, що новачок, який вирішив сьогодні зайнятися турагентської діяльністю, заздалегідь приречений на провал, було б, звичайно, помилкою. У ті ж самі білгородські фірми постійно звертаються клієнти із Старого Оскола - великого промислового міста.
Чому люди їдуть зі Старого Оскола в Білгород? Швидше за все, на місці їх просто нікому якісно обслужити. І, напевно, Старий Оскол тут не єдиний приклад.
ВАЖКО ПЕРШІ 100 ЛЕТ.Рассмотрим конкретний випадок.
Агентство «Смарт Тревел» з'явилося на світ у липні-з нуля. Хоча його засновники - Євгенія Дірдовського і Андрій Марченко - приступили до створення власної фірми ще навесні. Женя до цього не пропрацювала в одній операторської компанії, була представником приймаючої фірми в Єгипті - в загальному, за власним визнанням, знає туризм «від і до». Андрій був рекламним менеджером у видавництві і в туризмі поки ще новачок. Кожен вклав у справу власні заощадження - 1700 доларів. Відразу домовилися, що внески будуть рівні, щоб потім не було ніяких недомовок і докорів. «Звичайно, самі ми не потягнули б реєстрацію. Збирати всі довідки, ходити по різних відомствах, в кожному доводити, що ти не верблюд, - це просто нереально. Тому звернулися за допомогою в юридичну контору, яка саме спеціалізується на обслуговуванні турфірм. Нам це обійшлося в 150 доларів, - розповідає Женя. - Але з'ясувалося, що їхні юристи не знають існуючих нормативів: прострочили постановку на облік в податкову інспекцію, і ми, ще не приступивши до роботи, могли налетіти на штрафи. Довелося відкуповуватися подарунками». А ось з ліцензією новонародженої компанії пощастило. 5 липня подали документи в Турдепартамент Мінекономрозвитку, а через тиждень якраз вийшов черговий наказ про видачу туроператорських і турагентських ліцензій. «Це велика удача, - говорить Андрій, - інші компанії нерідко чекають по два-три місяці». Одночасно з реєстрацією та отриманням ліцензії господарі нової фірми активно шукали офіс. Переглядали оголошення в газетах, шарпали знайомих, просто ходили по центру Москви і заглядали в «необжиті» приміщення. Нічого путнього, на жаль, не траплялося. «Нам пропонували щось за кільцевою автодорогою, то у відділенні міліції. А одного разу ми, здається, трохи не нарвалися на шахраїв, - згадує Женя. - Раптом несподівано сплив абсолютно фантастичний варіант: дві кімнати на Великій Микільської, прямо навпроти Гуму, і всього за 650 доларів на місяць! Я була просто на сьомому небі від щастя!» Потім, однак, з'ясувалося, що в будівлі, затягнутому будівельною сіткою, поки немає ніяких орендарів, а директор якоїсь посередницької організації відразу поставив умову: заплатити за три місяці вперед. «Щось тут здалося мені підозрілим, і ми вирішили не ризикувати», - зізнається директор турфірми. У підсумку довелося погодитися на досить-таки скромний варіант: невелику кімнатку в організації, розташувалася, у свою чергу, в житловому сталінському будинку недалеко від Київського вокзалу. Від метро йти всього сім хвилин, але без докладних інструкцій не обійтися. «Був у нас випадок: домовилися з клієнтом про зустріч. Так він, поки дійшов до нас, встиг по дорозі заглянути в сусідні агентства, перевірив, чи не обдурили ми його. Але все одно тур придбав у нас», - не без гордості розповідає Андрій. До речі, те, що фірма розташована не в самому людному місці, часто має і свої переваги. В таке агентство навряд чи загляне якась перевірка з вулиці. Мисливців провести контрольну закупівлю, перевірити стан приміщення і т.п. предостатньо, попастися можна на чому завгодно, а відправляти всіх ревізорів відпочивати за свій рахунок вкрай невигідно, особливо для молодої фірми. Безсумнівно, пощастило агентству і вже з виділеною лінією Інтернету.
Не довелося використовувати єдиний телефон. Його зараз застосовують як факс, а для спілкування з клієнтами купили мобільник.
Два комп'ютери, столи, шафа, стільці, картинки на стінах - як кажуть, в тісноті, та не в образі. На техніку, обладнання, в основному, і пішли початкові інвестиції. Зараз у компанії, крім засновників, на позаштатній основі працює бухгалтер. Думали було про кур'єрі, але поки з його обов'язками непогано справляється і сам Андрій: є машина, так і на підйом він людина легкий. До речі, Андрій у вільний від роботи час зробив сайт - таким чином, компанія заощадила як мінімум двісті доларів. «Без свого сайту, без „аськи" сьогодні не обійтися. Ми вже переконалися, реклама в Інтернеті найбільш ефективна. Ми рекламуємо на „Апорте", Travel.Ru, поставили по обміну свої банери в електронних магазинах. Віддача є.
А ось пробували давати рекламу у „Туризм і відпочинок", так дзвінків багато, а відправили всього однієї людини. Взагалі на рекламу ми витратили в серпні 600 доларів, для нас це велика сума. Але витрати повністю окупилися», - резюмує бізнесмен-початківець.
Женя, підбиваючи підсумки перших місяців, чесно зізнається, що спочатку навіть не підозрювала, наскільки важкий агентський бізнес: «Хоч у мене туризм вже, що називається, в крові, все одно деяких речей доводиться вчитися. Щоранку - обов'язковий моніторинг ринку. Оператори зараз працюють тільки на спецпропозиції, часто вони перебивають один одного у однієї і тієї ж компанії, розібратися дуже складно. Потім, треба постійно стежити за вмираючими компаніями, а таких чимало. Можна сильно промахнутися, я ж не маю права на помилку, у мене кожен клієнт на рахунку. Доводиться піднімати всіх своїх колишніх колег, приятелів, проводити свого роду розвідку. Без хороших зв'язків в туризмі робити нічого, вони, я думаю, складають три чверті успіху».
Головне для будь-якої молодої фірми - напрацювати власну клієнтську базу. На це потрібно як мінімум рік. Як розповідає заст.
головного редактора інформаційного агентства «Туринфо» Світлана Ставцева, якщо перший рік для агентства - важкий за визначенням, то на другий настає певна ейфорія: вже є постійні клієнти, з'являються прибутку. Нарешті, переломним є третій рік. Він психологічно найскладніший: настільки різкого збільшення клієнтів та прибутків вже немає, більшість керівників відчуває, що бізнес заходить у глухий кут. На цьому етапі, вважає експерт, закривається до 40% агентств. Зате ті, що вижили, вже остаточно закріпилися на ринку.
ТЯТЯ , ТЯТЯ , НАШІ МЕРЕЖІ........ Частково полегшити життя молодому турагентству може вступ в мережу, благо сьогодні їх на ринку предостатньо. При цьому агентство, як правило, зберігає свою юридичну незалежність, одержує рекламну, юридичну, часом і матеріальну підтримку, але повністю втрачає самостійність у своїй маркетинговій політиці і відтепер зобов'язане відраховувати головному офісу певний відсоток з обороту.
До того ж вступ в мережу ще треба заслужити. «У нас дуже високі вимоги, і справа не в тому, що це нове чи старе агентство, - кажуть, наприклад, в мережі бюро подорожей «Куда.ру». - Просто ми дуже обережно і трепетно позиціонуємо свій бренд, він наше головне надбання». Саме в агентські мережі найактивніше вкладають гроші великі сторонні інвестори. Наприклад, Центр фондових операцій «Тантьєма» не так давно створив свій холдинг «Туральянс», в який увійшла мережа «Куда.ру». Як вважає член Ради директорів «Тантьєми» Ігор Корепанов, вигідніше вкладати гроші в систему, здатну контролювати і створювати туристичний продукт від початку до кінця. «Але, безсумнівно, агенції, бюро, магазини з продажу турів - найбільш важлива частина бізнесу. Якщо ми, звичайно, говоримо про мережевому підході, єдиному якості, що веде до серйозних обсягами». Правда, назвати мережі панацеєю для розрізнених агентств поки складно, так як, незважаючи на велику кількість, вони самі поки знаходяться у стадії становлення.
Активно вони почали розвиватися лише в останні два роки. По дружньому визнанням фахівців, сьогодні відбувся мережевим проектом можна назвати лише «Магазин горящих путівок», який займає свою, строго визначену нішу. Показова в цьому відношенні еволюція мережі «Розпродаж турів». З'явилася вона восени минулого року, створювалася на гроші сторонніх інвесторів і спочатку робила ставку на нижню прошарок середнього класу. За задумом авторів, родзинкою мережі повинні були стати «вмираючі», не реалізовані оператором тури. По суті це був аналог все тих же «горящих путівок», що відразу викликало критичні відгуки спостерігачів. Як зараз визнає гендиректор «Розпродажі...» Володимир Орлов, первісний підхід виявився помилковим: закріпитися в цій ніші не вдалося, та й клієнти пішли більш заможні, ніж передбачалося, відповідно змінилися і запити до продукту. Сьогодні мережа «Розпродаж турів» налічує в Москві 10 агентств, з них шість є власними точками продажу. «Спочатку ми робили ставку на франчайзинг, але, як з'ясувалося, переконати невеликі фірми працювати за більш передовий, спеціально розробленої технології поки не так-то просто. Вони звикли працювати по-старому, що називається, на коліні і не дуже-то хочуть перебудовуватися. Методом проб і помилок ми прийшли до висновку, що розумніше все-таки відкривати власні точки продажу, ніж перевиховувати чужі агентства», - говорить комерційний директор мережі Станіслав Сульдін. Втім, першим роком роботи в «Розпродаж...» цілком задоволені. При відсутності будь-якої наукової теорії розвитку мереж компанія змогла вижити і закріпитися на ринку. Звичайно, до повернення вкладених інвестицій ще далеко, але внутрішній оборот постійно зростає. «Тепер нам ясно, чого ми хочемо досягти і які перед нами поставлені цілі, - каже Володимир Орлов. - Порадив би я сьогодні кому-небудь вкладати гроші в туризм? Розумієте, якщо відповім "так", то відкрию дорогу конкурентам. Якщо - "ні", виходить, що признаюся у своїх помилках. Але їх, начебто, немає. Так що обійдемося без порад».
ВАРТО ВІДКРИВАТИ СВОЄ ТУРАГЕНТСТВО ? Реєстрація туристичної фірми складається з трьох компонентів .
1. Реєстрація юридичної особи (ТОВ, ВАТ, некомерційна організація) або ПБОЮЛ.
2. Оформлення туристичної ліцензії.
3. Отримання сертифікату відповідності.
Ліцензування туроператорської та турагентської діяльності 10 лютого цього року набув чинності Федеральний закон «Про ліцензування окремих видів діяльності», в якому передбачено роздільне ліцензування туроператорської та турагентської діяльності. Ліцензування тепер здійснюється Департаментом туризму Мінекономрозвитку Росії. Для отримання ліцензії на туроператорську діяльність необхідно, щоб у штаті організації було не менше 7 працівників, при цьому 30% працівників повинні мати вищу, середню спеціальну чи додаткову освіту в галузі туризму, або стаж роботи в туризмі не менше 5 років. Для отримання ліцензії на турагентську діяльність потрібна наявність у турагента (структурного підрозділу, що здійснює турагентську діяльність) не менше 20% працівників (за штатним розкладом), які мають вищу, середню спеціальну чи додаткову освіту в галузі туризму або стаж роботи в області туризму не менше 3 років. Керівник турагентства повинен мати вищу, середню спеціальну чи додаткову освіту, а стаж його роботи в області туризму повинен складати не менше 3 років.
У Департамент туризму надаються такі нотаріально завірені копії та/або документи.
1. Опис документів у двох примірниках.
2. Оригінал документа, що підтверджує сплату ліцензійного збору за розгляд ліцензіюючим органом заяви про надання ліцензії.
3. Заяву.
4. Реєстрова картка.
5. Копія свідоцтва про державну реєстрацію.
6. Копія свідоцтва про постановку претендента ліцензії на облік в податковому органі.
7. Копії установчих документів відповідно до законодавства Російської Федерації, що регулює діяльність юридичних осіб відповідної організаційно-правової форми.
8. Копія штатної чисельності організації, завірена печаткою та підписом керівника організації.
9. Копія трудової книжки та відповідного диплома керівника організації або керівника її туристичного підрозділу.
10. Копії трудових книжок або відповідних дипломів, які підтверджують, що 30% (для туроператорів) або 20% (для турагентів) працівників (за штатним розкладом) мають вищу, середню спеціальну чи додаткову освіту в галузі туризму, або стаж роботи в туризмі не менше 5 років (для туроператорів) або не менше 3 років (для турагентів).
11. Копія трудової книжки та відповідного диплома індивідуального підприємця.
12. Інформаційна довідка про що використовуються для здійснення ліцензійного виду діяльності об'єктах і приміщеннях, завірена підписом керівника організації та печаткою.
13. Два поштових конверти.
Сума платежу за розгляд заяви одного становить 300 рублів, один бланк ліцензії - ще 1000 рублів. Ця оплата здійснюється вже після отримання здобувачем офіційного листа з позитивним рішенням про видачу ліцензії. Будь-яка ліцензія видається строком на 5 років. На сьогоднішній день Мінекономрозвитку уклало угоду «Про передачу та розмежування міжнародної туристичної діяльності» з більшістю регіонів. Там місцеві комітети з туризму можуть видавати ліцензії тільки на турагентську діяльність. Допомога посередників при реєстрації (створення ТОВ, юридична адреса, ліцензія) обійдуться турагентству в 100-350 доларів. Фірма «під ключ» в столичних юридичних конторах оцінюється вже в 400-850 доларів.
