Бізнес план на красивих картинках. Торгівля за каталогами. Ця послуга особливо актуальна для великих регіональних центрів країни, де рівень доходів потроху наздоганяє столичний, але можливості одягатися зі смаком, як і раніше, немає, оскільки везуть туди в основному дешевий ширвжиток або актуальні п'ять років тому колекції за шаленими цінами.
Малий бізнес - аж ніяк не завжди авантюра, що вимагає постійної ініціативи та гнучкості мислення. Є в ньому і віддушини для тих, хто в додачу до самостійності воліє невеликий, але стабільний заробіток і спокійне життя. Таким «бізнесом для консерваторів і пенсіонерів» є торгівля за каталогами найбільших зарубіжних компаній.
Співпрацювати поки що має сенс лише з зарубіжними компаніями, тому що вони поставляють якісні товари, а також без заперечень приймають їх назад. Це надійні партнери, на відміну від сучасних російських посылторгов, які часто надсилають замість розрекламованого якісного товару явний шлюб або дешевий аналог, який практично не можна ані скласти, ані обміняти.
Крім того, вітчизняні компанії воліють працювати без посередників, в той час як Otto, La Redoute, Quelle обійтися без них в Росії не можуть завдяки особливостям нашої поштової служби. Формально в нашій країні представлено багато всесвітньо відомі каталоги: російські представництва є у німецьких Otto/Schwab і Quelle, французької La Redoute; інші популярні каталоги представлені через дистриб'юторські фірми - наприклад, «Атол-1» (французький каталог 3 Suisses) або «Макстрим» (німецький Neckermann). Але розвивати в нашій країні повноцінні мережі продажів, з товарними складами і системою доставки товарів до дверей, іноземці не поспішають. Каталоги відомих фірм навіть не потрапляють в поштові скриньки потенційних клієнтів, так як вони не ведуть адресної розсилки в Росії, хоча в Європі працюють саме за цією схемою.
Оскільки замість належних семи днів поштові відправлення з території Росії можуть йти до півтора місяців, солідним каталогами, які працюють тут, доводиться використовувати альтернативну систему доставки. Замовлені речі, проходячи через нашу митницю, потрапляють в центральний офіс каталогу в Москві, і вже звідти їх забирають посередницькі фірми, які розвозять товар по всій країні, передаючи поїздом або літаком торгового представника. Ця система несе в собі додаткові витрати, проте гарантує своєчасну доставку замовлення і його схоронність.
Пошта не тільки повільно шле посилки, але ще повільніше переправляє гроші (середній строк перерахування накладеного платежу - 2 місяці), не дає пільгових тарифів і знижок відправникам великих партій, що не дозволяє використовувати поворотні і доплатные форми поштових відправлень. В результаті фірми, що дорожать замовником, все частіше переходять на більш дорогу кур'єрську розсилку, яка вже займає 35 відсотків ринку внутрішньоміський і 12 відсотків міжміського доставки.
Приватні компанії-посередники між «справжніми» каталожними фірмами та покупцями працюють не тільки в регіонах, але й у самій Москві. Наприклад, як пояснили «Бізнес-журналу» у російському представництві французької каталогу La Redoute, всі численні столичні центри прийому замовлень є самостійними малими підприємствами. Так само йде справа і з усіма іншими іноземними каталогами в Росії. Причому один і той же «центр прийому замовлень» може обслуговувати відразу декілька каталогів. За такою схемою, наприклад, діє компанія «Роберто Чинелли», яка торгує за каталогами конкуруючих концернів Quelle і Otto.
Перспективи і можливості
Як вважає президент Гільдії підприємств торгівлі поштою Олександр Іванов, каталожної торгівлі в Росії славне майбутнє. Розкидане по величезній території багатомільйонне населення, слабкий розвиток у більшості регіонів роздрібної торгівлі і, навпаки, розвинена мережа поштових відділень вельми сприяють «посылочному бізнесу», так само, як і відсутність в цьому сегменті ринку серйозної конкуренції.
Проведені опитування показали, що майже 40 млн. росіян хоча б раз в житті робили покупку поштою. З урахуванням того, що в Росії близько 43 млн. сімей, цифра виглядає дуже вражаюче. На сьогоднішній день каталожної торгівлею в Росії займаються близько 40 компаній, а загальний тираж каталогів досягає 42 млн. примірників. У 2002 році жителі країни купили за методом дистанційних продажів (з яких торгівля з традиційним паперовим каталогах займає 92% проти 6% у інтернет-торгівлі і 2% у«магазинів на дивані» - по радіо і телебаченню) товарів на суму 330 млн. доларів проти 220 мільйонів в 2001 році. У поточному році, на думку експертів, обсяг ринку може досягти 500 або навіть 600 млн. доларів. «Але нам поки що далеко до європейських країн, де обіг каталожної торгівлі становить приблизно 1% ВНП та за каталогами продається практично будь-який товар», - стверджує Олександр Іванов. Якщо обороти зарубіжних лідерів поштової доставки - наприклад, французької La Redoute - обчислюються мільярдами доларів, то у нас весь ринок замовлення товарів поштою становить, за оцінкою Національної асоціації директ-маркетингу, всього 330 млн. доларів, або 0,2% від загального обсягу роздрібних продажів.
Всього в минулому році, згідно зі статистикою Міжнародного поштамту, росіяни отримали з-за кордону через посилочну торгівлю товарів на суму 100-120 млн. доларів. Причому левова частка замовлень припадає на найбільш популярні в Росії каталоги одягу та товарів для дому німецьких концернів Otto/Schwab, Quelle-Neckermann. Другі позиції займають каталоги, в різний час відокремлені від них і видаються у Франції (La Redoute і 3 Suisses) і в Британії (Freemens і Kays). Інші види товарів представлені значно слабкіше. Наприклад, з величезного числа західних компаній, що торгують автопринадлежностями, запчастинами та інструментами, у нас представлена тільки фінська «Билтема» (у Москві і Санкт-Петербурзі), а лідер світових продажів «Конрад електронікс» взагалі обмежився присутністю лише в Санкт-Петербурзі.
Всього в світі налічується близько 8500 каталогів найменувань загальним тиражем 14 млрд. примірників. Розвиток цього виду торгівлі безпосередньо пов'язане з підвищенням рівня життя населення. Наприклад, в США так купують товари 33% споживачів. Середня американська родина отримує близько 50 подібних видань в рік. В цілому, на Заході продаж товарів за каталогами забезпечує близько чверті всього роздрібного товарообігу і дає 10-15% додаткового доходу торговим компаніям. Згідно з дослідженнями, цільової аудиторією каталогів є зайняті, досить заможні представники середнього класу, здатні по достоїнству оцінити переваги вибору покупок не виходячи з дому. Вони молоді, добре освічені, витрачають багато часу і грошей на відпочинок, не люблять ходити по магазинах.
У Росії каталогах поки не дуже довіряють і воліють купувати речі в магазинах, де їх можна поміряти, помацати, спробувати «на зуб». Однак ті, хто одного разу спробував купити «кота в мішку» і залишився задоволений придбанням, не тільки стають постійними замовниками, але й залучають до цього своїх родичів і знайомих. Більш того, у них виникає прямо-таки потреба регулярно купувати що-небудь «дистанційно». «Люди підсаджуються на каталоги як на голку, - пояснив «Бізнес-журналу» менеджер однієї з компаній, що займаються каталожної торгівлею. - Серед наших клієнтів таких - більшість. Починають з однієї покупки, і якщо річ сподобалася - замовляють мало не щотижня».
Таким чином, центри замовлень зараз гостро зацікавлені в «розмноження» собі подібних - адже спільними зусиллями набагато простіше вести «просвітницьку роботу» серед потенційних клієнтів. Так що якщо ви зберетеся зайнятися саме цим бізнесом, можна розраховувати, щонайменше, на доброзичливе ставлення з боку конкурентів, а в ідеалі - і на кілька корисних порад.
Бізнес на красивих картинках
Видатки і доходи
Витрати на відкриття такого бізнесу невеликі. Не потрібні ні склади, ні магазини. На перших порах достатньо орендувати невелике приміщення площею 20-30 кв. м та зробити в ній косметичний ремонт. Розташування центру замовлень залежить від того, де ви збираєтеся вести свій бізнес. Якщо в столиці - тоді вам треба «йти в люди». У більшості спальних районів Москви центрів замовлень досі немає, всі вони розміщені в межах Садового кільця, а це незручно для клієнтів. Якщо ж ви працюєте в регіонах, слід займати площі ближче до центральних вулицях, щоб ваша вивіска стала звичною для більшості городян.
Якщо в Москві достатньо орендувати частину площі магазину, то в регіоні бажаний офіс з окремим входом. Приведіть його в порядок, купіть середній комп'ютер для ведення клієнтської бази і зв'язку з центральним офісом, повісьте красиву вивіску з логотипом каталогу, розкидайте по самих людних місцях кілька пачок безкоштовних каталогів, запасіться терпінням і люб'язними посмішками і чекайте - «жертви» неодмінно з'являться.
Умови замовлення за всіма каталогами загалом схожі: до зазначеної ціною вподобаної речі додається величина сервісного збору, який по Москві в середньому становить 15% (винятком є La Redoute, стягував фіксований збір 10 євро і стимулюючий таким чином більш великі покупки). У регіонах вартість доставки значно вища і може досягати 35%. Так, наприклад, для замовлення речі з каталогу Otto у Владивостоці клієнту доведеться доплатити 30% від її вартості. У середньому 8% цієї суми посередник повинен віддавати в саму каталожну фірму, зате все інше, за вирахуванням витрат на транспортні послуги, є його бонусом. Крім того, додатковим собі приварком може стати і гра на різниці курсу валюти. У всіх подібних компаніях він хоч трохи, але відрізняється, і чим далі від столиці - тим істотніше не на користь клієнта, оскільки курс валюти в регіонах вище.
Оплата замовлення також може здійснюватися по-різному. Зарубіжні торгові компанії найчастіше наполягають на передоплатою: Otto, наприклад, вимагає заздалегідь оплатити 100% вартості будь-якого замовлення, а 3 Suisses - не менше 30% плюс сервісний збір. Хоча якщо робиться замовлення менш ніж на 70 євро, розмір передоплати зросте до 100%.
Заробити можна і на продажу платних, більш товстих каталогів. В середньому їх ціна для клієнта - 250-400 рублів (як мінімум 50 рублів з кожного ви отримаєте в свою касу). Але ціни на них задирати не варто - якщо ця яскрава товста книжка з картинками з'явиться у вашого потенційного покупця в якості основного прикраси журнального столика, вона неодмінно «продасть» йому який-небудь товар.
До клієнта - з розумінням!
Основний секрет успішності такого бізнесу полягає в тому, щоб якомога зрозуміліше пояснити новим клієнтам особливості покупки за каталогом. Для того, щоб уникнути неприємних сцен у випадках, коли товар не підійшов за розміром або іншим параметрам, ви повинні перед оформленням замовлення провести міні-дослідження переваг і основних фізичних параметрів клієнта. У вашому офісі неодмінно повинна бути сантиметрова стрічка. Деякі дами в сьогодення пориві виглядати красиво запевняють, що талія у них не більше 70 сантиметрів, а бюст - чи не вдвічі більше. Поясніть їм, що система розмірів за кордоном відрізняється від російської, попросіть «для підстраховки» виміряти свої габарити або запропонуйте допомогу в цій відповідальній справі.
Як правило, якщо річ не підійшла з вини клієнта, йому повертають вартість товару за вирахуванням послуг по доставці. В середньому до посылторговым фірмам повертається близько 10% замовлень, хоча багато чого залежить від того, що саме клієнт замовляв. Питання повернення завжди досить болючим, особливо для новачків, які ще не звикли до системи розмірів і не знають, що, наприклад, на зображенні річ найчастіше виглядає значно привабливіше, ніж в натурі (особливо це стосується виробів з тонких бавовняних або змішаних тканин).
Ваша прямий обов'язок роз'яснити, чому дуже схожі на перший погляд речі з двох різних каталогів однієї і тієї ж фірми - демократичного Otto і більш просунутого, елегантного Apart - так різняться в ціні. Секрет тут у матеріалах, які використовуються для виробу, і в його якості. Слід обов'язково звернути увагу замовника, що за каталогами досить дорогих і модних речей претензій буває набагато менше, а дешева річ з основного каталогу - це ширвжиток, який, швидше за все, зшитий в Китаї.
З іншого боку, при замовленні дорогих речей у клієнта з'являються додаткові витрати - предмети вартістю до 100 євро кожен оформляються безмитно і без сплати ПДВ. З суми, що перевищує 100 євро, доведеться заплатити і мито, та податок. Каталожні компанії намагаються обійти це правило, поділяючи, до прикладу, єдиний комплект - костюм-трійку - на три окремі речі, кожна вартістю нижче фатального рубежу. До речі, це зручно для багатьох клієнтів з нестандартною фігурою тому, що дозволяє замовити, наприклад, піджак 50-го розміру, а штани - 48-го. У російському магазині купити костюм «вразбивку» практично неможливо. Так що ця особливість може стати, при вмілому залучення до неї уваги, одним з ваших конкурентних переваг.
Для покупця замовлення товару поштою має ще кілька переваг порівняно з традиційними магазинами. По-перше, є час вибрати з усього представленого в каталозі різноманіття найбільш вподобаний товар, ретельно обміркувати доцільність покупки, не поспішаючи зважити всі «за» і «проти» - благо над душею не стоїть продавець. Ціни, наведені в каталозі, дійсні протягом усього терміну його дії і зазвичай на 20-30% нижчі, ніж у роздробі, оскільки продавцю не потрібно орендувати дорогі торгові площі (власне, це і навело у свій час роздрібні мережі на думку задіяти поштовий канал продажів). А головне - купуючи річ поштою, покупцю не потрібно обходити кілька магазинів.
Центральні офіси можуть також приманити клієнта за допомогою знижок у разі солідного замовлення. Наприклад, Otto і 3 Suisses декларують безкоштовну доставку всіх замовлень вартістю понад 500 євро. Ви собі цього дозволити не можете. Зате вам цілком по силам, наприклад, періодично забезпечувати постійних клієнтів безплатними каталогами, повідомляти їх про надходження нових. Деякі, як, наприклад, «Челліні», встановлюють невелику знижку до дня народження замовника.
Що примітно, масштаб цього бізнесу цілком залежить від його власника. При бажанні він може перерости з малого в середній - так, наприклад, вчинили власники «Роберто Челліні», які починали з одного центру замовлень. Зараз у них три таких пункти в столиці, і в планах - розширення мережі в спальні райони. Та ж Quelle, колись починала як скромне приватне торгове підприємство, сьогодні входить до числа 500 найбільших компаній Європи з капіталізацією більше 3 мільярдів доларів.
Спадкоємці «Олександра»
Російська посылочная торгівля налічує вже близько півтора століття. У 1864 році в Санкт-Петербурзі була заснована перша в країні фірма «Олександр», багато років залишалася лідером на ринку. Потім у Москві з'явилася найбільша в Росії компанія, з бельгійськими корінням - «Мюр і Меріліз» (Чехов, Купрін, Маяковський і Кассиль пишуть про неї без ремарок - це назва було відомо кожному їх сучасникові). «Мюр» торгував у 40 країнах світу, в тому числі в Китаї.
Перед революцією в Росії налічувалося вже понад 300 компаній, розташованих в Москві, Пітері, Києві, Одесі, Варшаві, Нижньому Новгороді та інших великих містах.
У 1913 році в країні з 140-мільйонним населенням було зафіксовано 9 млн. покупців. У 1916 був прийнятий Етичний кодекс посилкової торгівлі - до цього такий існував тільки в Німеччині та Англії.
При радянській владі залишилися посылторги та системи «Книга-поштою» і «Насіння-поштою». У часи дефіциту вони не були популярні, так як торгували тим, що і так було доступно: творами партійних лідерів, класиків марксизму, рибальськими гачками, гумовими чобітьми і т. п.
У сучасній Росії історія каталогів почалася з 1993 року, з появою фірм «Книга-сервіс» і «Бета-сервіс». Остання, створена при консультуванні голландських фахівців, називається сьогодні «Світ книги», видаючи однойменний і найбільший книжковий каталог Росії.
