Ринок іномарок у нашій країні, як і раніше зростає за рахунок «пересаджування» автомобілістів з вітчизняних автомобілів або іноземного second-hand на нові машини. Поки що ця тенденція зберігається, в бізнесі виграватиме той, хто зможе скласти грамотний бізнес-план, організувати безперебійне постачання, забезпечить потрібний асортимент в модельному ряду і уникне затоварення складів ходовими комплектаціями.
Приблизні терміни окупності солідного офіційного автоцентру для Москви - близько 3,5-4 років з дня початку діяльності - стартові інвестиції від 5 мільйонів доларів.
Особливо сильно конкуренція відчувається на рубежі зміни модельного року, коли кожен постачальник прагне зробити свою пропозицію максимально привабливим для покупця за рахунок знижок, подарунків і т.д. Саме тоді дистриб'ютору потрібно значний запас міцності.
Ринок іномарок поступово набуває все риси європейських аналогів. Але і сьогодні інвестор, який вирішив увійти в цей бізнес, може розраховувати на відчутний приріст свого капіталу. Це підтверджується і пильною увагою до вітчизняного ринку практично всіх світових виробників, і постійно зростаючим попитом на іномарки з боку споживачів.
В даний час багато автомобільні компанії вважають російський ринок пріоритетним. Вибираючи стратегію його завоювання, одні будують в Росії складальні заводи, інші обмежуються тільки налагодженням збутової і сервісної мережі. Але в будь-якому випадку для доведення продукції до споживачів їм потрібні офіційні дилери. Їх потрібно з кожним днем все більше і більше. Як вибрати марку для дилерства?
В принципі, інвестор може вибрати будь-яку марку. Головне при цьому - отримати згоду самого виробника. Починаючому дилера варто врахувати кілька нюансів.
Можна спробувати увійти в бізнес з більш дешевого сегмента автомобілів, а потім, набравши певний досвід, перейти до дилерству машин класу «преміум». Дилерство російських марок навряд чи принесе інвестору значний дохід. Їх вартість невисока, а значить, і прибуток від їх продажу буде невеликий. Та й ринкових можливостей для нових дилерів набагато менше.
Наявність в Росії офіційного імпортера значно полегшить процес закупівлі, доставки машин в салон, а також забезпечить дилера більш гнучкі фінансові умови роботи.
Чим різноманітніше модельний ряд, ширше гамма додаткового обладнання, оздоблення салону та ін. пропонує виробник, тим складніше починаючому дилера розрахувати потребу в автомобілях заздалегідь, а значить, можуть виникнути проблеми з реалізацією.
Успіх дилера залежить від ступеня кваліфікації та рівня підготовки автомеханіків. Виходячи з цього, для початківців інвесторів більш привабливі виробники, які організовують тренінги та курси підвищення кваліфікації для співробітників своєї мережі.
Теоретично починаючий підприємець може розпочати бізнес за франчайзинговою схемою, тобто використовуючи бренд вже відомого ринку дилера, відкрити свій автоцентр. У цьому випадку він зіткнеться з подвійним контролем над своєю діяльністю, як з боку франчайзера, так і з боку автовиробника.
Досить перспективна продаж іноземних вантажних автомобілів. Поки ще цей сегмент автобізнесу не заповнений. Зараз на вітчизняний ринок активно просувається Renault, Man, Volvo, хоча споживачі все ще вважають за краще купувати старі іноземні вантажівки.
По автомобілів класу «преміум» ринок поступово заповнюється, а значить, в цьому сегменті дилерських центрів відкривається все менше і менше. Адже покупці таких автомобілів становлять усього близько 2% населення. А за більш дешевим іномарок можливостей для відкриття автосалонів поки що вистачає.
Про перспективи ринку старих автомобілів
Сегмент ринку старих автомобілів неухильно розвивається, і вже багато автодилерів одночасно торгують і уживаними машинами. Практикується і trade-in, коли автомобіль з пробігом здається в рахунок оплати нового, або простий викуп машини з подальшим її продажем. Однак реальні обсяги таких продажів поки дуже малі: приблизно десять до одного. У західних країнах все зовсім інакше: на кожну продану дилером нову машину доводиться одна стара.
Так і повторне стягнення ПДВ при реалізації уживаних автомобілів теж не сприяє розвитку ринку старих автомобілів. Але навіть якщо податок почнуть утримувати з різниці між ціною покупки і продажу, залишаться інші невирішені проблеми. І перш за все необхідна прозорість ринку, характерна для Заходу.
Наприклад в Америці, вирішивши продати машину, людина звертається до відповідних інформаційних ресурсів в Інтернеті. Встановлює всі необхідні параметри аж до кольору, особливостей комплектації - і одержує у відповідь точну інформацію про цінові характеристики операцій, що здійснюються з аналогічними автомобілями за останній місяць, у тому числі і в своєму штаті.
Західні виробники також підтримують ринок уживаних автомобілів. При продажу уживаної машини дилер повинен виконати деякі умови, що дозволяє зберегти певний обсяг гарантійних зобов'язань. Відомості про «історії» кожного автомобіля накопичуються в єдиній базі даних. В результаті обслуговувати і ремонтувати його можна у будь-якого офіційного дилера. Всі ці стимули призводять до тому що потенційні покупці автомобілів з пробігом звертаються саме в дилерські салони, не намагаючись як в Росії, самостійно шукати покупця чи продавця і укладати ризиковані операції.
Якщо подібна логіка буде реалізована в Росії, на ринку уживаних машин дійсно станеться революція. А відносини між приватними особами поступляться місце операціях між приватними особами та офіційними автосалонами.
Поріг входження в автобізнес
Поріг входження в автобізнес залежить від обраної інвестором марки і місця, де планується продавати автомобілі. Зрозуміло, що в регіонах обсяг стартових інвестицій буде менше, для відкриття ж московського дилерського центру потрібні солідні вливання.
Після визначення марки і розташування інвестор повинен узгодити з представництвом профіль своєї майбутньої діяльності. Багато виробників націлені насамперед на відкриття комплексних дилерських автоцентрів, які надають повний набір послуг по автомобілів даної марки (продаж, гарантійне обслуговування, ремонт і продаж запчастин). І одним автосалоном підприємцю не обійтися. Але в деяких випадках бізнесмен може почати з авторизованого салону без сервісу. При цьому він зобов'язаний в подальшому відкрити повноцінний автоцентр.
Варіанти розміщення автоцентру
розміщення в будівлях колишніх автопарків. Вартість оренди таких приміщень в Москві становить від 200-500 дол./кв.м. Мінімальна площа - 450 кв. м.
реконструкція відповідних об'єктів. Потрібна площа не менше 1500 кв. м (оренда - від 150 дол./кв. м). Вартість підготовки будівлі - близько 700 тис. дол., сервісне обладнання - 300 тис. дол., оформлення - 50 тис. дол., придбання запчастин - 80 тис. дол., придбання автомобілів - від 350 тис. дол. Слід врахувати, що така переробка у відповідності з європейськими стандартами дуже складна і витратна
будівництво одиночних автоцентрів середнього класу (близько 2,4 млн. дол.). Придбання землі - близько 0,2 га (300 тис. дол.), будівництво салону (близько 1700 кв. м, від 815 тис. дол.), сервісне обладнання - 300 тис. дол., оформлення - 50 тис. дол., придбання запчастин - 80 тис. дол., купівля автомобілів - від 350 тис. дол.
будівництво автоцентру, що відповідає світовим стандартам (від 3 млн. дол. і вище). На остаточну вартість будуть впливати місцерозташування центру, спосіб оформлення прав на землю (власність або оренда), розміри будівлі, вартість обладнання тощо
Для офіційного дилера відомої світової марки автомобілів останній варіант найкращий.
Популярна сьогодні наступна схема: будується великий головний автоцентр, який займається продажем і технічним обслуговуванням машин, а в різних районах міста відкриваються офіси з продажу автомобілів, сервісні послуги за яким клієнт може отримати в головному салоні.
Незважаючи на значне «побіління» російського автодилерства, деяка кількість «сірих» дилерів (тобто не мають контракту з виробником) на ринку все ще зберігається. Інвестувати кошти в «сірий» автоцентр інвестору, що прагне до респектабельності, не має сенсу. Багато російські представництва зарубіжних автовиробників домоглися спеціальних цін для своїх офіційних партнерів, що відразу ж позначилося на рівні рентабельності «сірих» дилерів. І митниця з подачі тих же представництв також не завжди лояльно ставиться до «неофициалам».
Постійний відтік клієнтів від «сірих» дилерів до офіційних гарантований, оскільки останні забезпечують європейський рівень послуг по продажу та ремонту автомобілів. Як організувати дилерський центр?
Якщо підприємець хоче інвестувати кошти в автосалон, віддавши їх в управління команді професіоналів, а потім отримати певну прибуток на свої вкладення, то йому досить просто стати акціонером створюваної компанії. Якщо ж він вирішив власноруч очолити справу, то йому необхідно почати з наступних основних кроків:
зібрати команду професіоналів, як мінімум, топ-менеджерів. В крайньому випадку це повинен бути досвідчений керівник-коуч, давно займається автобізнесом, який уявляє собі, як формується стратегія розвитку дилерського центру і як вона потім реалізується на практиці;
придбати (купити/взяти в оренду) земельну ділянку під забудову бажано на першій лінії найбільших транспортних артерій міста, на перетині МКАД і федеральних доріг. До ділянки повинен бути зручний під'їзд. Зараз найбільш ласий шматок - Третє транспортне кільце;
розробити докладний детальний бізнес-план реалізації проекту. Для старту потрібен прорахунок обсягу і структури планованих інвестицій, точки беззбитковості і моменту виходу на бажану норму рентабельності.
Інвестор повинен чітко уявляти, що хороша прибуток на автобізнесі з'явиться тільки після серйозних стартових вкладень. Причому мова йде не тільки про будівництво, закупівлю обладнання, товару, аксесуарів, але і про наймання кваліфікованого персоналу, створення корпоративної культури, впровадження сучасних баз даних та багато іншого.
Думку Якщо говорити про московському дилерському центрі (автосалон, станція техобслуговування, склад запчастин) солідної європейської марки, то мінімальні інвестиції - від 5 млн. дол. Конкретна величина залежить від обраної інвестором марки.
Все починається із запиту в офіційне російське представництво автовиробника. Необхідну інформацію можна подивитися на www.auto-dealer.ru/dealers.asp . На сайті будь-якого представництва є адреса для потенційних ділових партнерів, за яким інвестор направляє лист про намір стати автодилером даної марки і отримує у відповідь формалізовані анкети.
У всіх автовиробників свій зміст анкет. Якщо у інвестора вже є свій автобізнес, то в анкеті він надає відомості про компанію, її поточної діяльності, активах, пропонованому для організації сервісного і торгового центру приміщенні, ринку даного регіону, планах розвитку компанії, фотографії та план розташування на місцевості.
Якщо ж у інвестора є тільки виділену земельну ділянку, то основний акцент потрібно зробити на бізнес-плані, де повинні бути обговорені основні параметри роботи (кількість продажів авто, обсяги надаваних послуг тощо). Інвестор надає фінансові гарантії обслуговуючих банків.
У більшості представництв є менеджер з розвитку дилерської мережі. Спочатку доведеться спілкуватися саме з ним. Він запросить детальніші відомості з деяких питань і потім, якщо пропозиція зацікавить потенційного партнера, відвідає майбутнього дилера.
Якщо представництво все влаштовує, йтиметься про початок співпраці. Рішення про відкриття дилерського центру приймає представництво або наділена повноваженнями компанія-імпортер. На цьому етапі сторони можуть підписати протокол про наміри, в якому визначено порядок будівництва, відкриття, закупівлі обладнання тощо, придбання партії автомобілів, план продажів на рік, рекламну компанію і т.д. Невиконання потенційним дилером зобов'язань і термінів, зазначених у цьому протоколі, є достатньою підставою для відмови від співпраці з боку виробника.
Такий протокол може і не підписуватися. У будь-якому випадку юридична основа співпраці виробника та імпортера - дилерський договір. Момент його укладення у різних виробників індивідуальний. Найчастіше він приурочений до закінчення будівництва автоцентру перед його відкриттям.
Типовий автоцентр включає в себе виставковий зал (так званий show-room), зону відпочинку для відвідувачів, офіси персоналу, склад для автомобілів і запчастин, сервіс. Зведення та обладнання будівлі автоцентру займає в середньому близько 1,5 років. В залежності від марки машин і масштабів центру, вартість будівництва коливається від 1,5 до 19 млн. дол.
Автовиробник найчастіше пред'являє набір вимог і побажань, що стосуються архітектурного плану, корпоративного дизайну і підбору кольорової гами, обладнання та інструментів, меблів. Дилеру може бути запропоновано на вибір декілька сертифікованих виробником постачальників обладнання. Вартість обладнання залежить від розмірів техцентр; скажімо, середня техстанция Ауді на 25 робочих місць обійдеться інвестору в 450-500 тис. дол.
В рамках вимог виробника дилер може зробити кроки по оптимізації кошториси на будівництво. Припустимо, в автосервісі замість дорогих плунжерних підйомників (близько 6 тис. дол. кожен) можна поставити стійкові німецькі (4 тис. дол.) чи італійські (3 тис. дол.). В принципі можна укомплектувати сервіс та російськими підйомниками за 1-1,5 тис. дол., якщо, звичайно, автовиробник не буде проти. Адже практично кожен крок при будівництві та обладнанні автоцентру солідної світової автомарки узгоджується. Тому ризик зробити «щось не так» для інвестора невеликий.
При зведенні багатопрофільного автоцентру підприємець повинен врахувати певні будівельні норми, наприклад кузовний ремонт відноситься до шкідливого виробництва, тому існують вимоги щодо віддаленості від житлових будівель.
Для здійснення автодилерської діяльності необхідно, щоб компанія-дилер була занесена в торговий реєстр (це потрібно як для продажу автомобілів, так і для реалізації запчастин тощо). Свідоцтво про внесення в торговий реєстр р. Москви видає Управління споживчого ринку адміністрації району р. Москви. Що стосується автосервісу, то там потрібно мати сертифікати Ростеста (www.rostest.ru) на певні види робіт (передпродажна підготовка, роботи по електриці, ходової частини тощо).
Специфіка бізнес-процесу
На кожну партію автомобілів дилер укладає контракт, в якому детально обговорені умови поставки і ціна. Бізнес-процес може бути організований таким чином.
купівля машин в країні-виробнику. Дилер купує автомобілі безпосередньо на заводі виробника. Він сам страхує машини, доставляє до себе в салон і розмитнює (як правило, для офіційних дилерів ця процедура спрощена і проводиться приблизно за 1-2 дні). У салоні автомобілі проходять передпродажну підготовку. Таким чином, на плечі дилера лягає повний комплекс проблем, пов'язаних з доставкою авто від воріт заводу до дверей свого салону. Середній митний платіж за машину класу «преміум» становить приблизно 56% і розраховується від вартості придбання на заводі плюс витрати на транспортування до кордону і страховку (приблизний розрахунок можна зробити на сайті www.tks.ru/auto/calc.shtml ). Якщо доставка машин з-за кордону (по Європі) організовується власними силами, то необхідно або створення своєї служби доставки або повноцінної транспортної компанії, або оренда автовоза в інших автодилерів або транспортних компаній (приблизна вартість оренди - 1800 євро за рейс). У перевізника повинні бути в наявності ліцензія на перевезення вантажів у міжнародному автомобільному сполученні, ліцензія загальноросійського митного перевізника, сертифікат відповідності міжнародним нормам Євро-2 і Євро-3. Перевезення на «чужому» автовоз меншої кількості машин, ніж його повна місткість (7-9 шт.), обійдеться дорожче, оскільки власники автовоза будуть змушені доукомплектувати його автомобілями інших дилерів.
придбання машин у російського офіційного імпортера. Останнім часом спостерігається тенденція централізованих поставок машин до Росії по окремих марках. На таку схему перейшли зокрема BMW, Ford і General Motors. На початку вересня очікується відкриття імпортера Volkswagen. В цьому випадку всі питання з транспортуванням автомобілів у Росію і їх митним оформленням вирішує імпортер. «По грошах» для дилера обидва варіанти в результаті приблизно однакові. Але для новачка більш привабливий другий варіант. Найчастіше виробники працюють з російськими дилерами на умовах 100%-ої оплати відвантажених автомобілів (Audi, Volkswagen, Toyota, Honda). Якщо у виробника на російському ринку є офіційний імпортер із загальним для всіх дилерів складом, то останні можуть взяти машини на умовах товарного кредиту (наприклад, BMW, Volvo, Opel та ін). Дилер бере з загального складу партію автомобілів і протягом календарного місяця розпродає її. Якщо після закінчення строку залишилися нереалізовані машини, то на їх вартість імпортер щоденно нараховує пені. По закінченні, скажімо, трьох місяців дилер зобов'язаний викупити непроданий товар. Тому ретельний помісячний розрахунок плану продажів у цьому випадку особливо важливий.
Практика показує, що середній річний обсяг продажів, з якого починає автодилер солідної автомобільної марки класу «преміум», - 250-450 машин в рік. Менший обсяг збуту невигідний. Розраховуючи реалізацію більш дешевих марок автомобілів, інвестор може взяти за орієнтир близько 1000 машин в рік.
Скільки автомобілів слід тримати на складі?
В першу чергу це залежить від обраної марки виробника. Якщо він пропонує широку лінійку моделей, то дилера, відповідно, доводиться тримати на складі багато машин, і навпаки. Практика показує, що на складі дилера в будь-який момент часу має перебувати автомобілів в 2 рази більше, ніж планується продати за місяць. Тобто, якщо план на цей місяць - 20 машин, то на складі має бути 40 машин.
Кожен виробник встановлює дилерам ціни. При цьому враховується маржа, яку повинен отримати останній для свого розвитку. У кожного виробника, зрозуміло, свій розмір маржі. Проте зараз в Росії вона становить в середньому 8-15% від вартості автомобіля. Для залучення клієнтів дилер може робити рекламні акції по зниженню цін, але, зрозуміло, за рахунок зменшення своєї маржі.
При чіткому виконанні дилерського плану виробник, як правило, надає бонуси (зрозуміло, якщо це обумовлено в дилерському договорі). Причому виробнику важливо виконання саме помодельного плану.
Що стосується сервісного обслуговування в автоцентрі, то виробник регламентує технологію ремонту та нормативи часу на виконання тієї чи іншої роботи, перелік гарантійних робіт, мінімальний набір зберігаються на складі запчастин і т.п. А їх вартість встановлює дилер, орієнтуючись на ринок. Що стосується гарантійних робіт, то більшість поставляються в Росію через офіційних дилерів автомобілів іноземного виробництва мають заводську гарантію терміном на 1 рік. Дилерська гарантія більш тривала і встановлюється ним самим. У цьому випадку з клієнтом укладається договір, в якому детально прописується перелік ремонтних робіт (в гарантію, як правило, не включають роботи з «бляшанці», ремонтні роботи, вироблені на неавторизованих сервісах).
Окупність вкладень в автобізнес
Співвідношення доходів від збуту машин та від надання сервісних послуг залежить від рентабельності та обсягів продажу обраної марки автомобілів. Зараз рентабельність сервісних робіт для більшості іномарок вище, ніж їх продаж. Крім того, багато що визначається політикою інвестора: у розкручування якого з цих двох напрямків він вкладає більше коштів.
При розрахунку окупності вкладень в автоцентри на Заході бізнесмени орієнтуються на прибуток 2-3% з обороту та рентабельність на інвестований капітал близько 12-20%. Російські підприємці вправі розраховувати на великі величини, навіть незважаючи на зниження прибутковості вітчизняного автобізнесу порівняно з початком 90-х років.
Приблизні терміни окупності солідного офіційного автоцентру для Москви - близько 3,5-4 років з дня початку діяльності.
Якщо говорити про прибутковість дилерства іномарок, то багато чого залежить від характеристик виробничих потужностей (марка автомобіля, обсяг продажів, кількість підйомників, перелік послуг сервісу, тощо). Підвищення прибутковості можливо за рахунок:
збільшення коефіцієнта завантаження сервісного центру. В компаніях, які успішно працюють на ринку, він дорівнює приблизно 0,7-0,8. На етапі запуску він рідко становить більше 0,2-0,3;
продаж та встановлення супутніх товарів та аксесуарів для автомобіля: аудіо і відео, сигналізація, антикор, охоронні системи, парковочні радари, холодильники тощо;
надання клієнтам послуг з тюнінгу: тонування, аеродинамічні пакети, тюнінг двигуна;
підвіски тощо;
розвитку продажів автомобілів у кредит;
розвитку системи Trade-in і реалізації уживаних машин;
страхування автомобіля і інших страхових послуг.
Проте визначальний фактор - все ж персонал автоцентру. Без залучення сильних фахівців шансів «розкрутити» дилерство в інвестора практично немає.
