Інвестувати накопичення в бензиновий бізнес - все одно, що купити породистого жеребця. Спочатку доведеться вкласти досить велику суму: «блакитна» кров коштує недешево, та щоб жеребець виріс гладким, жвавим і моторним, теж треба постаратися. Однак незабаром ви зрозумієте, що витратилися не дарма. Нова справа не тільки поверне витрачені гроші сповна, але і принесе істотний прибуток. Якщо, звичайно, ви будете дотримуватися всіх правил утримання і догляду за джерелом доходу. Ну і, звичайно, засвоїте ряд необхідних тонкощів, а в цьому вам допоможе наш бізнес-план АЗС.
Карта бензинових впливів
Для початку подивимося на всі боки, визначимося на місцевості, наскільки даний сектор економіки освоєний. Безперечно, активність у цій галузі з кожним днем помітно зростає. АЗС з'являються як гриби після дощу. Сьогодні тільки в Московській області їх близько 1,5 тис. Природно, господарі біля АЗС різні.
На даний момент виділилося відразу кілька великих гравців. Серед них ЛУКОЙЛ, ЮКОС, Роснефть, Славнафта, Сибнефть, ТНК, " Татнефть". Однак вважати цей ринок стабільно поділеним поки рано. Оскільки як раз зараз іде його активна перебудова.
Ще в середині 90-х рр. держава розподілила регіони між різними великими нафтовими компаніями. Роснефти дістався центр Росії, зокрема Московська, Смоленська і деякі інші області. ТНК отримала Рязанську область, ЮКОС - Бурятії. Кожна компанія розгорнула бізнес строго на відведеній їй території, звела там власну інфраструктуру - нафтопереробні заводи, нафтобази, мережі АЗС, і до сусіда за паркан проникнути не намагалася.
До 2001 р. всі великі нафтові компанії чітко дотримувалися встановлених правил гри. А потім картина стала різко змінюватися - основні гравці перестали дотримуватися територіальні зобов'язання і почали впроваджуватися у ваші області, стаючи конкурентами вже розгорнулися там структур. Так, Сибнефть фактично останньою вийшла на ринок Центральної Росії. Тому їй довелося захоплювати вже комусь належать території. Зараз компанія слабо представлена в Московській області, але вже «поклала око» на частину цього ринку. Так і ЛУКОЙЛ, раніше не прагнув до столиці, поставив перед собою завдання володіти в Москві і Підмосков'ї більш ніж сотнею АЗС. Планується, що частка компанії на цьому ринку складе 10%. Насправді подібна тактика диверсифікації вкладень зараз дуже популярна серед великих гравців: в кожному регіоні компанії-гіганти намагаються охопити приблизно такий сегмент ринку.
Однак у агресивної політики є і свій плюс - вона йде на користь споживачеві, бо гіганти всіма силами намагаються просувати свої бренди в країні. А чим нині здивуєш відвикли від товарного дефіциту покупця? Хіба що рівнем обслуговування та якістю товару.
Тим не менш, незважаючи на активні зміни, нафтобізнесу є ще необжиті, тобто вільні місця. І якщо ви загорілися ідеєю вийти на цей ринок, то краще відразу вибрати свій шлях. Можна все робити самостійно: побудувати особисту АЗС і вести бізнес абсолютно автономно. Тобто стати так званим «джобером». Інший варіант - організувати фірму під торговою маркою якої-небудь відомої нафтової компанії, вступивши з нею у відносини франчайзингу.
Сьогодні у великій кількості з'являються як прямі «дочки» Лукойл, Юкос, Роснафти і інших великих гравців, так і приватники. Більш того, багато нафтові компанії стрімко переглядають плани будівництва нових заправних станцій у бік інтенсифікації, намагаючись встигнути обзавестися власною торговою мережею до загального падіння цін на експортну нафту. Експерти вважають, що до 2005 р. ринок роздрібної торгівлі бензином насититься, і нові колонки будуть не потрібні.
Вартість будівництва АЗС
Для початку вам доведеться орендувати землю і обзавестися спеціальними ліцензіями на зберігання нафти, газу та продуктів їх переробки. Ліцензії видає Мінпаливенерго. Однак не варто боятися труднощів. За оформлення документів у міністерстві стягується дуже невелика плата.
А от за право звести АЗС на конкретній ділянці доведеться заплатити. Земля, наприклад, в Московській області, з оформленням всіх необхідних документів обійдеться в 100000 дол. Існують фірми, які за ці гроші візьмуть на себе всю паперову та організаційну тяганину і принесуть вам в офіс вже готові документи. Висока вартість пояснюється тим, що в Росії існують досить жорсткі будівельні норми, а звідси і необхідність погоджувати документи на будівництво в різних інстанціях.
Ось з цієї-то причини в нашій країні поки неможливі міні-АЗС, як це прийнято в багатьох державах Заходу. Адже маленька бензинова ємність і всього одна колонка на тротуарі в тому ж Парижі приносять величезні доходи. На жаль, наші «Бніп» і правила не дозволяють вести справу подібним чином. Тому всередині бульварного кільця в Москві немає жодної АЗС. Мовляв, близько будинку - менше 30 м. Хоча така торгівля була б надзвичайно вигідна. Будь початківець продавець бензину, вибираючи потенційне місце для своєї АЗС, повинен тримати в голові цю цифру.
Природно, без спеціального обладнання не обійтися. Найдешевший мінімальний комплект з 2-х колонок і комп'ютера коштує 40 000 дол. Але дві колонки - це занадто маленька заправка, хоча вони і в стані розливати одразу декілька видів палива. Зазвичай колонок на заправці не менше чотирьох. Звичайно, колонка колонці ворожнечу: є моделі подешевше, є - подорожче. Звичайно ж тямущі бізнесмени витрачають на техніку від 100 000 до 200 000 дол.
А все інше: під'їзні шляхи, приміщення для оператора, ємності для бензину - по мінімуму - від 50 000 дол. Це якщо ви вирішили обійтися без магазину, мийки та автомайстерні. Але в перший час вони і не є обов'язковими. В цілому ж АЗС «під ключ» коштує 500 000долл. Сюди входять всі дозволи, земля та інші супутні витрати.
Найголовніше, в гонитві за майбутніми прибутками не загратися в банківські кредити. Зараз АЗС багатьох фірм закладені за борги. Їх господарі брали кредит, будували на отримані гроші заправку. Проте борг віддавати не поспішали, а в заставу готової АЗС брали новий кредит, щоб звести ще одну заправку. Виходила піраміда. Причому, досить хитка. Такий бізнес в одну мить може зникнути. Добре, якщо отримувана з АЗС маржа буде високою, тоді, можливо, грошей вистачить на все. Втом числі вдасться і борг повернути. А раптом криза? Або оптові ціни на паливо різко підскочать? У подібних ситуаціях обсяги реалізації бензину на АЗС падають, і побудованим на чесному слові заправкам загрожує банкрутство.
Франчайзинг
Багато продавців бензину вважають, що вигідне розташування АЗС та її технічне оснащення не гарантують стійкий прибуток. Тому сьогодні популярний так званий франчайзинг. Дрібний власник АЗС, використовуючи бренд однієї з відомих нафтових компаній, збільшує продажі. Як показав досвід Смоленської області, тільки перехід під крило Лукойлу підвищує продаж бензину на звичайній приватної заправці в два рази.
Договір франчайзингу обходиться власнику АЗС всього в 700 дол. у рік. Фактично це плата за оренду відомого товарного знака. Перший час від вас більше нічого не потрібно. Зате в обмін ви можете отримувати бензин перевіреної якості. Якщо, звичайно, це можливо географічно. Вибираючи фірму-патрона, для початку дізнайтеся, чи є поблизу від вас належить їй нафтобаза або нафтопереробний завод. В іншому випадку можуть виникнути перебої з постачанням якісного палива. Адже здалеку бензин не навозишся: ємність самого поширеного бензовозу «ЗІЛ» - 12 куб. м, а більш потужні машини в змозі перевезти до 40 куб. м.
Майте на увазі, що, укладаючи з вами договір франчайзингу, фірма через деякий час вимагає детального дотримання її фірмового стилю. На думку великих компаній, це підвищує конкурентоспроможність АЗС. Кпрімеру, ЛУКОЙЛ випустив цілу брошуру з рекомендаціями по використанню фірмового стилю для співпрацюють з ним АЗС. У цій брошурі розписано все до дрібниць: якого розміру і кольору повинні бути вивіски, в яку уніформу слід одягати персонал, на якій висоті необхідно повісити прапори і навіть як розставити урни. Так що, вам доведеться перебудувати АЗС у відповідності з певним стандартом. Переробка може виявитися досить дорогою - до 150000 дол. Щоб не витрачати гроші даремно, краще з самого початку зводити АЗС під «кого-небудь».
Де і скільки брати бензин
Важливий елемент бензинового бізнесу - тісні відносини з нафтобазою або нафтопереробним заводом. Тут можна і оптові ціни півгодини виторгувати, і найбільш зручний режим приймання товару вибудувати. Наприклад, на умовах консигнації. Однак скільки не загравай безпосередньо з нафтобазою, все ж досвід показує, що вигідніше все налагоджувати відносини з великою нафтовою компанією, що має як свою нафтобазу, так і іншу інфраструктуру. Це гарантує якість бензину.
Щоб краще орієнтуватися у відпускних оптових цінах на паливо, корисно користуватися Інтернетом. Найбільш повні і свіжі відомості - на сайті www.kortes.ru. Щоденна інформація коштує близько 50 дол. Втім, є і безкоштовний шлях - через Інтернет-біржу з продажу і купівлі нафтопродуктів (www.nge.ru). Правда, аналітична інформація про тенденції ринку все одно надається за гроші.
Ціни на сьогоднішній день в європейській частині Росії.
Найвищі відпускні ціни на бензин марок А-76/80, А-92 і Аі-95/96у заводу «Кинеф» (НК «Сургутнафтогаз») - 9015,6; 11763,6 і 12813,6 руб./т відповідно.
Найнижча відпускна ціна:
на бензин марки А-76/80 у заводу «Салават НІС» - 6612,0 руб./т;
на бензин марки А-92/93 у Московського НПЗ (НК «Сибнефть») - 8500,0 руб./т;
на бензин марки Аі-95/96 у заводу НК «Славнефть» («Ярослав НІС») - 10000,0 руб./т.
Найвища ціна:
на дизельне паливо зимове біля заводу «Ухтанефтепереработка» (НК «ЛУКОЙЛ») - 8500,0руб./т;
на дизельне паливо зимове у Нижньокамського НПЗ (НК «Татнефть») - 6700,0 руб./т;
на дизельне паливо летнееу заводу «Салават НІС» - 5800,0 руб./т.
Ціни на сьогоднішній день за Уралом.
Найвищі відпускні ціни на бензин марок А-76/80, А-92/93 і Аі-95/96 у Ангарського НХК (НК «ЮКОС») - 8200,1; 10200,0 і 11600,2 руб./т відповідно.
Найнижча ціна:
на бензин марки А-76/80 - Сургутський ЗСК - 6832,0 руб./т;
на бензини марок А-92/93 і Аі-95/96 - Омський НПЗ (НК " Сибнефть") - 8900,0 і 10300,0 руб./т відповідно.
Найвищі відпускні ціни на дизельне паливо літнє і зимове у Ангарської НХК (НК «ЮКОС») - 6600,0 і 9400,1 руб./т відповідно.
Найдешевше дизельне паливо літнє і зимове у Омського НПЗ (НК «Сибнефть») - 6200,0 і 8500,0 руб./т відповідно.
Відпускні ціни включають в себе всі непрямі податки: акцизний збір, податок на додану вартість (ПДВ), податок на реалізацію пально-мастильних матеріалів (НДФ).
Треба пам'ятати, що так буває не завжди. Податковий кодекс дозволяє стягувати акцизний збір як з нафтопереробних заводів і нафтобаз, так і з АЗС. Тому, купуючи бензин, треба звертати увагу на те, що конкретно включена у відпускну вартість пального. Адже залежно від цього цінової люфт може бути істотним. Акцизний збір в Росії за бензин марки А-76(80) становить 2190 руб./т, А-92 і А-95 - 3000 руб./т, дизельне паливо - 890 руб./т.
Безпека
Існує думка, що бензиновий бізнес кримінальний. Однак рівень його криміналізації не вище, ніж по всій країні. Органи місцевої влади не зацікавлені в загибелі підприємства, несе «золоті яйця». Правда, у відповідь вони змушують власників дотримуватися максимальні заходи безпеки. Сучасна АЗС зобов'язана нагадувати банківська установа, а не звичайний мінімаркет. Двері і вікна неодмінно слід зробити броньованими, а касира з його обладнанням не повинно бути видно. Плюс до всього, касир ні за яких обставин не має права у робочий час відкривати двері і виходити на вулицю.
На кожній АЗС обов'язково є тривожна кнопка. За договором міліцейська бригада терміново прибуде на АЗС, якщо щось трапиться. Договір варто трохи: на трасі - 1000 руб. на місяць, в місті - 7000 руб. в місяць. Якщо є магазин, то все одно повинна бути власна воєнізована охорона. Зарплати охоронців можуть сильно відрізнятися - від 3000 руб. до 3000 дол.
Думка Зараз ринок поступово насичується, і на перший план виходить не стільки пропозиція бензину, скільки прагнення забезпе-чити покупця якісним товаром. Сьогодні саме це лежить в основі конкуренції. А високої якості можна досягти, тільки якщо в компанії вертикально інтегрована структура. Тобто все: і НПЗ, і нафтобаза, і АЗС.
Возити бензин безпосередньо з НПЗ буває невигідно, тому що він може знаходитися досить далеко від АЗС. Тоді не виключені перебої з поставками. Мало що станеться в дорозі, і бензовоз не прибуде в строк. У цей час бензин на АЗС закінчиться. Доведеться звертатися до найближчих нафтобазами. Що ви від них отримаєте, заздалегідь не відомо. Зазвичай компанії завозять на неф-тебазу приблизно 100 т палива і віддають його на зберігання. А потім по мірі необхідності забирають ту ж кількість. Як правило, тому вони отримують вже не свій бензин: або привезений іншою компанією, або і зовсім перемішаний. Адже й інші підприємства можуть здавати на зберігання бензин свого виробництва. А хто дасть гарантії, що їх продукція такого ж хорошого рівня, як і ваша? У результаті якість отриманого товару може впасти.
До цих пір практично всі основні продавці задовольняються усуспільненим бензином. Інший-взяти ніде. Ось і доводиться співробітникам заправок обзаводитися так званими пробниками: маленькими пляшечками, які опечатуються відразу після доставки бензину на АЗС. Навіть водій ставить на них автограф, що здав бензин нормальної якості під особисту відповідальність. Це потрібно у випадку судових розглядів, якщо доведеться пред'явити претензії нафтобазі.
Поки 90% бензину на ринку - це, на жаль, низькооктановий А-80. Для нормальної машини він не підходить. Тому з допомогою спеціальних присадок його доводять до рівня 92-го або 95-го. Однак це зовсім не означає, що бензин стає відмінним. Треба пам'ятати, що якість приваблює покупців. Люди готові, якщо що, навіть деньок почекати і не заправлятися, лише б отримати хороше пальне. Якість зараз головне! Компанії йдуть на неординарні рішення. Наприклад, ЛУКОЙЛ підфарбовує свій бензин, щоб автовласники знали: це паливо надійшло безпосередньо з фірмовою лукойлівської нафтобази, і заправлений автомобіль несподівано не зупиниться.
Кадри
Головна проблема для АЗС - кадри. Особливо якщо станція знаходиться далеко від великого населеного пункту. Кваліфікований персонал знайти важко. Працівник АЗС повинен, як мінімум, володіти навичками роботи на персональному комп'ютері. Однак найчастіше люди, які себе пропонують, не можуть навіть «ентер» знайти на клавіатурі.
За правилами кожен працівник АЗС повинен мати спеціальний сертифікат, що підтверджує його професійну підготовку. Тому треба або перекуповувати фахівців, або вчити. Втім, налагоджена ціла система навчання. В рамках нефтеінспекціі існують обов'язкові курси. Захотів торгувати бензином - відправляй своїх співробітників туди на навчання. Вартість курсів - близько 2000 руб. за людину. Причому закінчити їх повинні всі: і водії, і касири, і заправники. Потім нефтеінспекція сертифікує працівників.
Контроль
Якість роботи АЗС контролює маса перевіряючих організацій. І до цього треба бути завжди готовим. Наприклад, представники нефтеінспекціі частенько абсолютно несподівано відвідують АЗС.
Однак крім них є й інші перевіряючі: торгінспекція, податкова служба, пожежники. Втім, останніх бояться не варто. Дотримання правил протипожежної безпеки вигідно в першу чергу господареві АЗС, бо сидіти «на пороховій бочці» краще зі страховкою. Що ж стосується податківців, то, як показує досвід, бігти від податків на АЗС не вигідно. Краще торгувати по совісті і довше втриматися на цьому ринку, адже прибуток тож цілком достатня.
Норми продажу
Якщо говорити про провінцію, то зазвичай АЗС продає в середньому 3-5куб. м бензину в день. Однак якщо чітко дбати про якість свого товару, то можна ці показники збільшити. Сьогодні, коли про дефіцит бензину говорити не доводиться, у бій за покупця вступає саме якість. Так, досвід смоленського філії Лукойлу показав, що можна продавати 10-15 куб. м бензину в день і навіть вище. Середні дані реалізації бензину за м. смоленськ і Смоленської області представлені в табл. 1, 2. Взагалі ж рекорд продажів належить АЗС, розташованої на 99 км шосе Москва-Мінськ, - 100 куб. м на день.
Табл. 1. Середньодобова реалізація ПММ на АЗС р. в Смоленську (44 АЗС)
Марка Об'єм, куб. м
Аі-95 33-39
Аі-92 110-132
Аі-80 66-88
ДТ 44-66
Табл. 2. Середньодобова реалізація ПММ на АЗС Смоленській обл. (194 АЗС)
Марка Об'єм, куб. м
Аі-95 55-60
Аі-92 291-380
Аі-80 290-380
ДТ 750-1100
Оборот і прибутковість АЗС багато в чому залежать від місця розташування станції. Якщо ви працюєте на умовах франчайзингу, то чималу роль грає і вибір компанії, під прапором якої продається паливо. Велике значення має якість доріг, на яких стоїть АЗС. Простий приклад. В 1998р. після кризи потік транспорту скоротився в 4-5 разів. Бензин стали менше купувати. Тільки зараз рівень продажів відновився. Тепер важливі вже інші критерії. На потік транспорту впливає дорожнє покриття. Люди не хочуть переміщатися по поганим дорогам, «вбиваючи» свій автомобіль. І якщо навколо АЗС ями та вибоїни, значить, туди не приїдуть за бензином. Очевидно, що в недалекому майбутньому бензинова конкуренція на внутрішньому ринку змусить підприємців зайнятися дорогами.
Є й інші способи привернути клієнтів. Все частіше власники АЗС починають будувати заправки-комплекси. Там і бензин можна купити, і машину помити і відремонтувати, а заодно поїсти і навіть переночувати. Першопрохідцями стали автозаправні станції Брітіш Петролеум. Поряд з деякими їх заправками стоять ресторани mcdonald's.
Тепер так прагнуть робити все. ЛУКОЙЛ уклав контрак-ти з Ростиксом, і на його заправках буде організовано продаж смажених курей. ЮКОС взяв собі в парт-нери мережа магазинів «Копійка».
Професійні хитрощі
У цьому бізнесі є хоч і дрібні, але досить дорогі хитрощі. І про це господареві заправки треба постійно пам'ятати. Так, відомо, що бензин від високої температури сильно збільшується в об'ємі. На цьому частенько грають працівники нафтобаз і АЗС, подворовывая товар. Приміром, водій бензовозу в літній день може запастися каністрами, щоб по дорозі злити туди з розпеченої на сонці цистерни збільшилася в обсязі паливо. Коли цистерна велика, то і обсяг «зайвого» бензину стає солідним. В результаті зростають ваші втрати. Скажімо, 1 літр 92-го бензину коштує 10 руб. В каністрі 20 л. А таких каністр може виявитися з десяток! Так в один момент 100 ваших доларів розчинилися в кишенях водія.
Приймальниці бензину також хитрують: під час приймання вони з силою «встромляють мірник» в ємність для зберігання бензину. Від цього рідину хлюпається і утворюється хвиля. Ось тут-то і вимірюється кількість бензину. Правда, об'єм визначається по нижній ризику, в тому місці, звідки хвиля тільки що пішла.
В результаті отхлынувшая рідина залишається неврахованою. Копійки, на перший погляд. Але коли йдеться про ємність до 100 т, то і одна поділка дорівнює кільком тисячам рублів. І так може тривати день у день.
Щоб не прогоріти на бензині, знову-таки треба враховувати ряд тонкощів, пов'язаних зі специфікою цієї речовини. Скажімо, відомо, що бензин швидко випаровується, особливо влітку. Причому, чим вище октанове число, тим процес випаровування йде швидше. Тому, якщо ваша АЗС розташована на трасі, не варто в жаркий день запасатися дорогим 98-м бензином. Лімузини там їздять рідко, а чекати, коли весь бензин випарується, щонайменше, нерозумно. Кожен день оцінюється в тисячі рублів збитків.
Звичайно, в цьому бізнесі, як і в багатьох інших, завжди є норма убутку. Її включають в тоннаж, коли купують горючі речовини. Ця норма не велика, приблизно як бій в лікеро-горілчаній промисловості - 0,01%. Але при великих обсягах спад може вилитися у вельми істотну цифру. Так що краще завжди прагнути скорочувати втрати.
